自社ECサイトの集客方法とは？売上アップに効くおすすめ集客手法を紹介！

「自社ECサイトからの売上を伸ばしたい」「どうやって集客したらいいのか分からない」とお悩みではないでしょうか？自社ECサイトへの集客は、楽天市場やAmazonなどのモール型サイトが強く、非常に難易度が高いです。

しかし、自社ECサイトへの集客も工夫をすれば、集客することができます。SEOやWeb広告といった一般的な集客方法を行うのは前提として、「どういったターゲット」「どういう売り方」「どの数値を伸ばすべきか」など考え方の部分が非常に重要です。

やみくもに集客方法に手を出しても失敗するだけで、事前準備が成功のカギを握ります。当記事では、一般的な集客方法を絡めながら、自社ECサイトへの集客方法について詳しく解説いたします。

ECサイトの売上の仕組みを知る

ECサイトの売上は以下の方程式から成り立ちます。

・アクセス数×コンバージョン率（CVR）×平均顧客単価

売上を伸ばすためには、アクセス数、コンバージョン率、平均顧客単価の数値を伸ばすことが必要不可欠です。

この3つの数値の中でも、アクセス数が第一に伸ばすべき指標です。例えば、開店間もないECサイトでは、アクセスがないことがほとんどです。アクセスがない状態でコンバージョン率や平均顧客単価を伸ばすことはできないため、アクセスが少ないECサイトはアクセスを伸ばす施策を行うようにしましょう。

月に5,000セッションあれば、ある程度売上もできます。コンバージョン率や平均顧客単価についてはそのあとで考えるようにしましょう。

ECサイトの集客方法の紹介【一覧】

「まずはアクセスを伸ばすこと」が大事ですが、ECサイトのアクセスアップ方法は様々です。ここでは、アクセスを伸ばす施策をいくつかご紹介いたします。

SEO対策による検索エンジンからの流入獲得

SEO対策は、主にGoogleの検索エンジンからアクセスを獲得するために、特定のキーワードで検索結果の上位表示を目指す施策です。SEO対策は検索エンジンのアルゴリズムのルールに則って対策を進めることが必要不可欠です。

近年では、コンテンツ（ページの情報）が重視されるようになっており、ユーザーにとって価値のあるコンテンツを提供することが重要です。いわゆる「コンテンツマーケティング」と呼ばれる、ユーザーの悩みや課題を解決するブログ形式の記事をサイト内に公開していくことでアクセスを獲得する施策がECサイトの施策に効果的です。

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Web広告出稿による流入獲得

インターネットを利用されるならどこかで必ず見たことがあるのが、Web広告です。動画広告、検索広告、バナー広告、SNS広告など様々ですが、Web広告を出稿することで、簡単にユーザーにアプローチができ、アクセスを獲得することができます。

また、無造作に広告出稿するのではなく、ユーザーの興味関心や住んでいる地域などある程度ターゲットを絞って配信することも可能です。購入に繋がりやすいターゲットユーザーに対して、広告を出稿することで効率的にアクセスを稼ぎつつも、購入を促せます。

しかし、Web広告の種類は多種多様です。適切なWeb広告を選択しなければ、費用対効果が低く、結果が伴わないことも往々にしてあります。

Web広告を出稿する際に、「広告予算」「商品単価」「販売方法」「商品の性質」「競合の状態」などあらゆる角度で最適なWeb広告を出稿します。そのため、特定のWeb広告が効果的であるかどうかは広告主（企業）ごとに異なります。

しかし、選ばれやすいWeb広告というのは存在するため、ここでは簡単にWeb広告についてご紹介いたします。

リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果画面に表示される広告のことです。SEO対策によって上位表示されたサイトよりも上に表示されるため、ユーザーの目に止まりやすいです。タイトルの横に「広告」と記載があるのが、リスティング広告になります。

単価の高い商材と定期購入の商材との相性は非常に良いですが、商材単価が数千円程度の商品とは相性が悪いためおすすめしません。しかし、顕在層ユーザー（今すぐ客）へアプローチできるため、初めに検討したいWeb広告の一つです。

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ディスプレイ広告

検索媒体と協業しているサイトの広告枠へ正方形や長方形など様々な形のバナーを掲載し、ユーザーの認知及びサイトへのアクセスを獲得する施策です。

認知拡大に向いているWeb広告で、広告予算に余裕がある場合に検討したいWeb広告のひとつです。リスティング広告で顕在層ユーザー、ディスプレイ広告で潜在層ユーザーへアプローチし、お互いの弱点を補いつつ効率的に集客することが多いです。

しかし、リスティング広告とディスプレイ広告を掛け合わせる場合、最低でも広告予算は100万程は欲しいところです。

動画広告

YouTube広告やInstagram広告、Twitter広告などに動画広告を出稿します。こちらも潜在層向けへの施策になるため、広告予算に余裕がある時に検討したい施策のひとつです。

視覚的に商品をアピールできるため、電化製品のような視覚情報があるような商品との相性は抜群です。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は、ブログやホームページを持つブロガーが自社商品を紹介し、成果に応じて報酬を支払うWeb広告です。アクセスが多いブロガーへの掲載を打診し、掲載してもらえれば顕在層へのアプローチが用意に行うことができ、売上アップに繋がります。

顕在層へのアプローチができる点を考慮すると、リスティング広告の次に検討したいWeb広告の一つです。しかし、成果報酬をブロガーに支払うという性質上、利益が少ない商品との相性は悪いため、おすすめできません。

SNS広告

Twitter、LINE、Instagram、Facebook、youtubeなどに広告を出稿するWeb広告です。それぞれの媒体の特徴を生かして、Web広告を出稿することが成功の秘訣です。

主に潜在層ユーザーへのアプローチ方法となりますが、リスティング広告やアフィリエイト広告と相性の悪い商材を取り扱っている場合、SNS広告を活用することを検討すると良いでしょう。

幅広いユーザーにアプローチできるため、潜在層ユーザーでも購入に繋がるケースが高く、非常におすすめです。

Googleショッピング広告

Googleショッピング広告とは、商品画像と一緒に検索結果の上位に表示される広告のことです。ECサイトとの相性は非常によく、リスティング広告が軌道に乗ってきた頃に検討したいWeb広告の一つです。

SNSを活用した流入獲得

SNSを活用した流入獲得はWeb広告を使用せずに、通常使用の範囲内でアクセスを獲得する方法です。オーガニック運用とも呼びます。SNSからの流入獲得をメインにECサイトを運用している企業も存在するほど、近年では主流のアクセスアップ方法です。

SNSで有名になれば、固定のファンが付きやすく、安定して売上を獲得することも可能です。なかなか難しい部分もありますが、一度人気にあれば、売上獲得へ一気に繋がり、広告を掛けなくても半永久的に売上を得られるのが大きな特徴です。

ECサイト集客に関するよくある間違い7選

以上、自社ECサイトの集客方法を紹介いたしましたが、集客について詳しくないとやってしまいがちなよくある間違いというものがあります。ここでは、ECサイト集客に関するよくある間違いを7つ紹介いたします。

よくある間違い①：少ない予算で複数媒体に手を出す

例えば、予算20万でリスティング広告、ディスプレイ広告、Instagram広告、LINE広告を各5万円ずつ広告出稿するというパターンです。

「予算を複数媒体に分散した方が色々な層へアプローチできるため、効果的なのでは？」と思われますが、そうではありません。少額予算の場合は1媒体に特化して広告を出稿した方が効果が出やすい傾向にあります。

上記の例では、朝の時間帯に1日の予算を使い切ってしまい、そのあとの時間帯も広告出稿ができないため、アプローチできるユーザー数に制限がかかってしまい、機会損失が生まれてしまいます。そのため、少額予算の場合は一点突破で1媒体への広告出稿をしましょう。

よくある間違い②：集客方法と商材がマッチしていない

例えば、低単価商材をリスティング広告で集客してしまうというパターンです。低単価商材でも定期購入商品であれば、LTVの観点から黒字転換することも可能ですが、単発購入の場合はそうではありません。

商品単価2,000円の商品1つを販売するのに、10,000円を使って販売すると単純に8,000円の赤字です。低単価商材でのWeb広告出稿する場合は、Web出稿する前に「商品販売方法を変更する」「セット販売商品の開発」などを検討して、利益確保できる販売ができるようにしましょう。

よくある間違い③：大手と同じように戦おうとする

単純に大手と中小企業では広告予算が大きく異なります。同じように戦おうとすると、予算の関係でどうしても負けてしまいます。大手と競合しないように市場を細分化し、ナンバーワンを取れる領域で集客を行いましょう。

この考え方をランチェスター戦略と呼び、弱者の戦い方ですので、ぜひ参考にしてみてください。

よくある間違い④：即効性のある集客方法を求める

Web集客の性質上、即効性を求めるのは間違っています。Web集客の最大の強みは蓄積したデータの活用です。Web広告ではあれば、各媒体のAIによる機械学習が進むと効率的に広告を出稿し、費用対効果を少しずつ向上させていきます。

そのため、広告出稿した初月から結果を求めるのはECサイト集客によくある間違いの一つです。また、SEOは特に時間がかかる施策です。長ければ1年以上かかるため、長期的視点を持って対策していきましょう。

よくある間違い⑤：Web集客活動を継続しない

よくある間違い④にもお伝えした通り、蓄積したデータを活用して集客していくのが、Web集客の特徴です。Web集客活動を継続しないと意味がなくなってしまうため、すぐに結果が出ないから諦めるというのは正しい選択ではないのです。

よくある間違い⑥：需要のない商品でもWeb集客で売れると思っている

Web集客はあくまでも需要のある商品を売れるようにする仕組みのことです。そのため、商品自体に需要の無い場合は、いくら集客活動をしても売るのは非常に困難です。

商品に需要がない場合は、商品そのものを見直しましょう。

まとめ

自社ECサイトの集客は非常に難易度が高いとされています。初めのほうは何をやっても上手くいかず、気持ちが折れそうになりますが、地道に施策を実施して少しずつアクセスや売上を伸ばしていきましょう。いきなりドカッと数値が上昇することは滅多にありません。長期的視点を持ってECサイト運営を行っていきましょう。

もし、ECサイト集客を強化していきたいという事業主様がおられましたら、ぜひPULL-NETへご相談下さい。PULL-NETではECサイト制作から運営代行まで丸っとお任せいただけます。ページ作成はもちろん、SEO対策やWeb広告代行を承っておりますので、お気軽にご相談下さい。

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