ECサイトの売上の仕組みとは？売上が伸びる方法を徹底解説！

ECサイトをオープンしたは良いものの、売上が思うように上がらずお悩みではないでしょうか。お洒落なサイトにしたり、せっかく広告を打ち出したりしたのに売上が上がらない時は基本的な運営施策に問題があるのかもしれません。本記事では、ECサイトの売上アップを狙うために見直すポイントについて解説します。ECサイトの売上に伸び悩んでいる方は、ぜひお読みください。

ECサイトの売上アップの仕組み

「ECサイトの売上を伸ばす」ためにどうしたら良いかと考えていないでしょうか。
前提として、ECサイトの売上が伸びる仕組みを理解する必要があります。

ECサイトの売上は「訪問者数×購入率×客単価」 で計算します。

• ・訪問者数：ECサイトに訪れた人数
• ・購入率：ECサイトに訪れ、商品を購入した割合
• ・客単価：1人あたりの平均購入金額

この3つ全て、あるいはいずれかを伸ばすことが売上アップに繋がることを覚えておきましょう。つまり、ECサイトの売上アップ施策ではなく、「訪問者数」「購入率」「客単価」それぞれをアップさせるための施策を考える必要があります。

まずサイトの現状を分析し、思うように伸びていないものから施策を見直していきます。それぞれの改善方法を解説します。

ECサイトの売上アップ方法①：訪問者数を伸ばす

まず先に見直すべきは訪問者数を伸ばすための施策です。どんなにサイトデザインや商品に力を入れたり、購入率や客単価を上げる施策を取っても訪問者数の絶対数が少ない場合、伸びる売り上げには限界があります。

まず訪問者数が増えることで購入率が少なくても一定の売り上げは確保できますし、顧客データを収集できるため客単価を上げるための材料が増えます。

購入率と客単価を効率よく伸ばしていくためにも、まずはある程度訪問者数を伸ばせるように取り組みを行いましょう。

具体的な施策としては以下の2つが取り組みやすい施策です。

• ・広告運用やSEO対策を行い、検索エンジンからの流入を伸ばす
• ・SNS運用に力を入れ、SNSからの流入を狙う

ECサイトの売上アップ方法②：購入率を伸ばす

そのサイト、ただお洒落なだけのサイトになっていないでしょうか。ブランドサイトなど、企業やサービスを紹介するためのサイトであればビジュアルに特化したサイト構成でも良いですが、ECサイトの場合は違います。

ECサイトでは購入のしやすさが何よりも重要です。動きをふんだんに取り入れたり、シンプルなサイトはお洒落で素敵ですが使いにくいECサイトは欲しい商品にアクセスできず、購入前にサイトを離れてしまいます。

まずはユーザーにとっての使いやすさを高めたサイト作りが大切です。TOPページにランキングやおすすめ商品を置いて、商品ページにアクセスしやすくしたり商品ページからの購入がスムーズかどうか、しっかり検証しましょう。

よくありがちなのが、PCデザインはお洒落で使いやすいのに、スマートフォンで見ると使いにくいサイト。一般ユーザーはスマートフォンからの購入が多いため、スマートフォンで商品の閲覧・購入がしやすいようにサイトを整えましょう。スマートフォンで買いやすいサイトにすることで、購入率が増える可能性は大いにあります。

ECサイトの売上アップ方法③：客単価を上げる

最難関ポイントは「客単価」です。

せっかく訪問者数・購入率をあげても、一回に買う金額が安いままではサイトは成長しません。理想的なのは多くのユーザーが一度の注文において複数商品を買っていくこと。客単価を伸ばすための施策はいくつかありますが、商品の販売方法・リピーターの獲得という観点から開設します。

商品の販売方法を考える

クロスセルが有効です。クロスセルとは、ユーザーがカートに商品を入れた際などに、その商品と関連性が高いものを勧める方法。商品ページ下部に「関連商品」などを表示させるのもその一つです。

関連商品を表示させることでユーザーにとっては新たな商品の発見になり、購買意欲を刺激することができます。ユーザーのためにもなりますので、導入すべき機能です。

リピーターの獲得

リピーターの数が増えると、ECサイトには大きなメリットがあります。

リピーターはすでに自社ECサイトの商品を知っているため、広告やSNSではなくダイレクトにサイトへアクセスしてくれます。リピーターの数が増えれば新規顧客の囲い込みに多くの費用をかける必要がなくなり、コストが下がります。その結果としてECサイトの利益率が上がるのです。

リピーターの数を増やすのはそう容易ではありません。ある程度の新規顧客を呼び込むことができたら、リピーター向上の取り組みを行いましょう。

具体的にはメルマガなどで定期的なクーポンの配信、セール情報のお知らせを行うなどECサイト自体のお知らせを行うことや、SNSやブログを使用し、サイト自体に親しみを感じてもらえるような取り組みを行うことなどが効果の高い施策として挙げられます。専門性の高い商品ジャンルであればあるほど、詳しいスタッフによる解説などは好まれる傾向にあるため、積極的に行うと良いでしょう。

全ての取り組みはユーザーのために！ECサイトの売上アップにお困りならPULL-NETへご相談下さい！

ここまで紹介した取り組みは、最終的にはユーザーの利便性向上につながります。ECサイトのジャンルによって、行うべき施策には違いが生じますが、「ユーザーに使いやすいサイト」を目指すことによって、自ずと方向性が見えてくるはずです。

実店舗でもそうですが、商品販売のためには顧客満足度が最も大切でありユーザーが満足してくれるサイト構成を常に考えていく必要があります。具体的な施策を行うには、高度なマーケティングの知識が必要です。試行錯誤をしていくのも良いですが、効率よく売上アップを考えるなら専門家を活用するのがおすすめです。

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