ECサイトでリスティング広告を成功させる秘訣とは？

「既存のECサイトを使って、リスティング広告を運用したい」とお考えではないでしょうか。ECサイトとリスティング広告は、取り扱う商品によって相性の良し悪しがあります。そのため、必ずしも「まずはリスティング広告から」という考えは合っているとは限りません。「では、どのような商材であればリスティング広告に向いており、どうしたらリスティング広告を成功させれば良いのか？」という疑問が出てくると思います。そこで今回は、ECサイトでリスティング広告を成功させるために知っておきたいリスティング広告についてと、成功の秘訣をご紹介いたします。

ECサイトでリスティング広告出稿する前に知っておきたいこと

冒頭にお伝えした通り、ECサイトのリスティング広告は取り扱う商品によって相性の良し悪しがあります。ここでは、そんなリスティング広告出稿する前に知っておきたい4つのことをご紹介いたします。

リスティング広告は高単価商材に相性が良く、低単価商材とは相性が悪い

リスティング広告を運用する前提の一つとして、取り扱う商品が高単価である必要があります。というのも、リスティング広告から1件のコンバージョンを獲得するには、おそらく皆さんが考えている以上に費用が掛かります。例えば、コンバージョン率が0.5%である場合、1件のコンバージョン獲得するには、広告を200クリックされなければなりません。仮に1クリック100円だったとして、1件コンバージョン獲得するために必要となる費用は20,000円です。商品単価が5,000円としたら、広告費だけで15,000円の損失になります。「複数商品買ってもらえば問題ない」と考えるかもしれませんが、リスティング広告経由で訪れるユーザーの多くが、ある特定の商品を求めて検索しているため、複数商品を購入してくれるということは滅多にありません。このように、リスティング広告の基本は高単価商材との相性が良く、低単価商材との相性が悪いということです。

低単価商材でも定期購入商材ならリスティング広告もOK

「低単価商材はリスティング広告との相性が悪い」と言いましたが、実は定期購入商品であれば、リスティング広告との相性は非常に良いと考えられています。例えば、1件のコンバージョン獲得に20,000円掛かる単価5,000円の商品を売るとします。そうすると、1件目のコンバージョンだけ考えれば、15,000円の損失になりますが、1年間の定期購入契約であれば、5,000円×12ヵ月で60,000円の売上になります。これで、45,000円がプラスとなります。このように、低単価商材でも定期購入の形態であれば、リスティング広告出稿はおすすめいたします。

定期購入なしの低単価商材であればリスティング広告は諦めよう

低単価商材かつ定期購入商材ではない場合、リスティング広告はおすすめできません。また、「リスティング広告は認知を広げることができる」とおっしゃるリスティング広告運用代行会社もありますが、認知を広げるのが目的であれば、他のWeb広告を使用するのが適切です。本来の目的である、「利益を作れる顕在層の刈り取り」が達成できない以上、リスティング広告出稿はおすすめできないでしょう。

リスティング広告よりも効果のあるWeb広告もある

「低単価商材かつ定期購入商材ではないリスティング広告はおすすめできない場合どうしたらいいの？」と疑問があるかもしれません。その場合は、Googleショッピング広告や商品にもよりますが、Facebook広告やInstagram広告を出稿するか、アカウントを育てて、ファンを増やすという方法もあります。また、食品関係の商材であれば、PULL-NETが保有しているJururiを活用して、多くのユーザーにアプローチをかけるのも有効です。食に関するインフルエンサーとのつながりで、商品を紹介し、売ることが可能です。

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PULL-NETが保有しているJururiのECサイトにも掲載することで、食に興味のあるユーザーへ直接商品を販売することもできます。ご興味ございましたら、以下のリンクからお問い合わせください。

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ECサイトでリスティング広告を成功させる秘訣

以上のリスティング広告運用の前提を押さえている商品をお持ちの方は、ここからご紹介するリスティング広告運用を成功させる秘訣をご覧ください。

指名キーワードと一般キーワードでキャンペーンを分ける

指名キーワードとは、会社名や商品名のことです。一般キーワードとは、商品に関連するキーワードのことを指します。

指名キーワードのキャンペーンでは、広告表示回数の最大化を目的とします。広告の表示回数が増えることで、必然的にコンバージョン数も増えるということです。また、ユーザーがいち早く商品にたどりつけるようになるので、指名キーワード出でキャンペーンを作ること必要不可欠です。

一般キーワードでは、むやみやたらに関連キーワードを登録すると、無駄クリックが多発するので、ユーザーがそのキーワードで検索する意図を考慮して、キーワードを登録していきましょう。

商品ジャンルごとに広告グループ（もしくは、アカウント）を分ける

リスティング広告では、広告グループという単位で分けることができます。商品ごとに広告グループを分けていき、広告グループが増えすぎることで自動入札機能が働かなくなることがあります。また、管理が煩雑になり兼ねません。そのため、トップスならトップスの広告グループ、ボトムスならボトムスの広告グループというふうに商品ジャンルごとに広告グループを分けましょう。

また、アカウントごとに分けるという方法もあります。アカウント数は増えてしまいますが、そのアカウントは1つのジャンルで広告が運用されるため、最適化がしやすいというメリットがあります。

目標広告費用対効果に設定

入札戦略とは、自動入札の方針を決めることです。例えば、クリック数の最大化であれば、クリック単価を抑えてクリック数を出来る限り多く獲得する入札戦略です。コンバージョン数の最大化であれば、コンバージョン獲得単価（CPA）を最小化しながら、予算を消化していく入札戦略です。

ECサイトでは、価格帯が様々な商材を取り扱っているため、低価格帯から高価格帯の商材を販売しているかと思います。もし、コンバージョン数の最大化にすると、低価格帯の商材ばかり売れてしまうなんてことが起こりえます。また、目標コンバージョン単価という入札戦略だと、コンバージョン単価が低い商材が中心に売れていくため、一部の商材で赤字が発生することがあります。

これらを解決する入札戦略として、目標広告費用対効果があります。各商材のコンバージョン値を事前に設定しておくことで、広告費用対効果が高くなるように商材が売れていきます。

このようにECサイトでリスティング広告を出稿する際は、各商材にコンバージョン値を設定し、目標広告費用対効果を高くなるように入札戦略を設定することをおすすめいたします。

キーワード挿入機能で広告文を最適化

キーワード挿入機能とは、ユーザーが検索する際に使用したキーワードを自動で広告文に挿入する機能です。通常、広告文に検索した言葉が入っていると、それだけでクリック率が高くなります。ユーザーが検索する約70%は誰もが予想できないキーワードだと言われています。そういったキーワードに対策するためにキーワード挿入機能を使い、カバーをします。

マッチタイプと動的検索広告の活用してキーワードの漏れをなくす

どんなキーワードを登録していても、必ずしもキーワードの漏れというのは発生します。100%漏れを無くすのは不可能ですが、可能な限り100%へ近づけることは可能です。まずは、商品に関連するキーワードを部分一致で登録を行います。そうすることで、関連性の高いキーワードが拾えるので、そこから除外すべきキーワードを除外していきます。効果のあるキーワードは再度部分一致で登録して、既に登録されているキーワードはフレーズ一致や完全一致に切り替えていきます。この一連の作業を繰り返すことで、可能な限り100%へ近づけることができます。また、キーワード挿入機能や動的検索広告を活用することでさらにリスティング広告の効果を高めます。

効果の低いキーワードを除外

最後に、毎日のルーティンとして効果の低いキーワードを除外していきます。無駄クリックを最小限にするために、定期的にキーワードを除外していきましょう。

広告表示オプションは最大限活用する

リスティング広告を配信する際に、広告文と説明文を設定するのですが、その他にもサイトリンクオプション、構造化スニペット、コールアウトオプションなど、設定できる箇所がありますので、100%設定しておくことをおすすめいたします。

リスティング広告が検索結果上に表示された際に画面占有率を少しでも上げるため、または、ユーザーにしっかり情報を伝えるための基本的なことです。

リスティング広告運用代行会社に要件を伝えて最適化してもらう

リスティング広告にあまり詳しくないという方は、ご自身でリスティング広告運用をはじめるより、すでにリスティング広告に関して知見のあるリスティング広告運用代行会社に依頼するのが最短で効果を得る方法です。すでに運用されている場合は、どういったことをしてほしいのかを簡単にまとめておくと、業者が意味を汲み取って、最適化してくれます。数か月間の契約期間を経て、ある程度知識が付いたのであれば、自社運用を行い、引き続き運用代行を依頼するのであれば、そのまま代行してもらうのも良いでしょう。

ECサイトでリスティング広告運用をするならPULL-NETへご相談下さい

いかがでしたでしょうか。ECサイトでリスティング広告運用するにもリスティング広告との相性の良さを考えるところから始めなければなりません。「Web広告と言えば、リスティング広告」といった認識が強いため、「とりあえずリスティング広告」となりがちですが、冷静に考えていただけると、自社の商材がリスティング広告と相性が良いかどうか分かるかと思います。

相性が悪いと分かった時点で、広告予算の使い道を他のWeb広告、もしくは別の使い道を考える必要がありますし、相性が良いのであれば、リスティング広告運用をスタートさせる準備を進めていきましょう。

ECサイトのリスティング広告を始める際は、リスティング広告運用代行を得意とするPULL-NETへご相談下さい。PULL-NETではECサイト制作から運用を創業17年以上行ってきた実績がございます。そこから得たノウハウや経験からリスティング広告の効果最大化を目指します。

また、PULL-NETでは、Jururiという食品ECサイトやInstagramアカウントを保有しているため、食品系のお客様であれば、リスティング広告との相乗効果でさらなる売上を作り出せます。Jururiへの初期費用及び出品費用は0円、掛かる費用は1商品の売上ごとに20%の販売手数料のみです。もしご興味ありましたら、リスティング広告と一緒にご相談下さい。

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株式会社PULL-NET

HP・ECサイト制作及びWeb集客を得意領域とするWeb制作会社。1,000件以上の実績と創業16年間の経験から得たノウハウを基に、多くの企業様をサポートしております。制作及び集客の各工程のプロが社内に在籍している点が強み。